原创：中国商飞正试图打破空客波音双寡头垄断，值得借鉴华为的成功经验
在结束的新加坡航展中，中国商飞派出C919和ARJ21可以说是惊艳了全场。但其在挑战波音公司和空中客车公司的同时，也面临诸多障碍，而我们的另一大巨头华为在电信市场的成功经验值得借鉴。
C919的直接竞争对手，空客A320和波音737 MAX均缺席了此次新加坡航展。此类机型专为短途航线设计，受到了包括中国东方航空公司在内的当地航空公司的青睐。此次航展中，西藏航空订购了40架C919，这也显示中国商飞产品的吸引力正在增强。但这些都是国内的客户，如果中国商飞要建立信誉并确保长期生存能力，就需要更多的外国买家。
现在是采取行动的最佳时机，波音公司最近的安全问题，从航空电子设备到结构完整性，都给这家美国公司的传奇历史蒙上了阴影。十年前，欧洲空中客车公司因传感器和系统故障导致致命事故而成为人们关注的焦点。
通信设备巨头华为公司在海外的成功表明，只要该公司拥有正确的产品和战略，新贵也可以渗透到根深蒂固的行业。华为随后被许多国际市场禁止，这表明它可能变得太好了，在贸易和政治紧张局势加剧的情况下引发了领导人的强烈反对。
华为是总部位于深圳的非上市公司，成立于1987年，在20世纪90年代通过建造电话交换机来满足国内政府和私营企业不断增长的需求，从而获得了关注。到本世纪末，北京制定了一项促进本土企业战胜外国竞争对手的政策。
华为和中国商飞的起源故事很相似。尽管前者不是国有企业，但两者都受益于服务明确的国家利益。华为在海外的发展势头为中国商飞如何赢得长期订单提供了蓝图。
第一步将是进行价格竞争。华为最初的销售主张是为爱立信、西门子、诺基亚、北电网络和朗讯科技等老牌公司提供更便宜的替代品——其中大多数公司已不再以原来的形式存在。非洲和中东等发展中市场的小型电信运营商寻求节省成本并建设第二代和第三代网络，发现华为具有不可抗拒的吸引力。中国商飞也需要走同样的道路才能迈出这一步。
然而，华为接下来发生的事情才是其长寿的真正关键。建设和运营通信网络需要大量的工程资源和持续的维护。这既复杂又昂贵，因此中国供应商承担了大部分负担，使其变得更容易、更便宜。一旦在客户网络中站稳脚跟，就很难被更大、更昂贵的竞争对手取代。
中国商飞的前进道路应该是类似的。仅仅销售更便宜的飞机不足以赢得客户，即使是在注重成本的航空公司也是如此。它可以提供的一个同样有价值的好处是低价甚至免费的售后维护和支持。中国商飞可以提供自己的人员，让他们更精通于了解其飞机，而不是让航空公司运营自己的有执照的飞机维护工程师团队。
通过对驾驶舱机组人员进行初始和持续培训，可以进一步推进这一想法。全球飞行员短缺可能会持续数年，并且仍然是航空公司保持航班按计划运行的最大风险之一。然而，招募和留住飞行员既困难又昂贵，而且由于飞机类型之间的交叉有限，这变得更具挑战性。获得驾驶波音飞机许可的飞行员无法轻易更换为空客飞机，而即使从一种型号转换到另一种型号也需要昂贵且耗时的再培训。
航空公司，尤其是发展中市场的小型航空公司，不会热衷于让其机组人员致力于一套全新的航空电子设备和系统。但如果中国商飞自己培训飞行员，甚至提供有保障的合格人员供应，那么它的飞机对买家的吸引力将会大得多。与华为一样，中国商飞的战略包括更便宜的前期采购以及价格有竞争力的持续服务，从长远来看，这些服务很难被取代。
中国商飞可能会因国家安全而面临类似的阻力。 美国的监管机构很可能会以安全或保安问题为由，禁止这家中国公司进入天空，但由于全球航空运输市场每年价值8000亿美元，而且未来大部分增长来自非洲、拉丁美洲和亚洲地区，因此没什么可失去的。
空客和波音的双头垄断面临挑战的时机已经成熟，中国商飞可能是最终打破这一局面的人。