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作者 | 梁昌均

随着Token的爆发，API成为中国大模型最主流的商业模式，但它可能并不是终极模式。

最近有报道称，月之暗面正在与美国三大云巨头，包括微软、亚马逊和谷歌洽谈最新旗舰模型Kimi K3的云平台托管，并寻求获得相关服务收入最高30%的分成。

此外，阿里也爆出与其新款开源AI模型的大型商用用户实施收益分成机制。业内认为，类似“苹果税”的“大模型税”要开始落地了。

过去两年，中国逐渐成为全球开源阵营的领导者，国产开源模型纷纷走向海外，在全球开发者群体中获得了口碑和影响力。但如何从中变现，则是难题。

如今，月之暗面和阿里的探索，为开源大模型的商业化困境提供了一种新的可能性。

月之暗面、阿里探索“大模型税”

如果月之暗面和美国云巨头能达成协议，这有望成为中国大模型企业与美国云巨头之间首个重要的收入分成协议，对中国大模型出海也是重要的一次见证。

“这是中国大模型公司第一次尝试把自己的位置从云厂商的租户转变为成云厂商的供货商，底气来自模型能力和云端算力之间出现了罕见错位——云厂商需要有竞争力的模型填满算力，而愿意开放权重、愿意被托管的顶级模型并不多。”

在快思慢想研究院院长田丰看来，分成机制本质是把模型即服务的定价权，从按Token计费的批发市场，搬回到按收入分成的品牌授权市场。“这对中国模型公司来说是一次身份升级的尝试，是一次议价权的测试。”

在探索分成之前，月之暗面和阿里已提前做好了准备。阿里最新发布的Qwen3.8-Max / Qwen3.8-2.4T-A95B已改为采用专有的Qwen3.8-Max License，而非传统的Apache 2.0协议。

相较Apache 2.0协议允许免费下载、部署、修改、商用的规定，Qwen3.8-Max License则在允许使用、复制、修改、分发、微调、部署、托管等基础上，围绕商用提出额外限制。

这些限制主要涉及品牌露出和商业授权方面。当产品月活超 1亿 或月收入超 2000万美元，须在显著位置标注模型名称；当经营MaaS或AI Work Assistant业务，且企业连同关联公司连续12个月合计收入超 5000万美元时，须另行获取商业授权。

这和月之暗面Kimi K3开放权重后的有关许可条款规定类似，其要求从事MaaS业务且年收入超过2000万美元的商业企业则需与其达成商业协议并分享收入。可以说，这是一条用开源换生态、用生态换规模、用规模换分成的路径。

根据公开信息，Kimi K3已在Together AI、Fireworks、DigitalOcean、Modal、Baseten、DeepInfra多家海外第三方推理服务商托管，其中不少都是自行构建算力基础设施进行部署。

媒体报道称，月之暗面已和部分中小云平台达成商业分成协议。如果再拿下美国三大云厂商，意味着其将在模型出海方面搭建起相对完善的分销网络。

目前，月之暗面在国内也已有类似分成合作落地。中国IT服务商中软国际此前公告，将和月之暗面共同开发企业级Agent，合作中产生的Token消费收入及其他合作收入，将按约定比例进行分成，但具体比例并未公布。

换句话说，对于月之暗面和阿里最新开源的模型，中小企业和开发者可以随便免费用，但符合前述许可条件的较大规模商业企业则需向其支付收入分成，“大模型税”要来了。

这在业内被称为典型的开源“免费增值”模式，而月之暗面则更进一步，直接向美国云巨头开口要分成，而且比例最高可达30%，这超出业内预期。

这很大程度源自技术底气，至少意味着其模型能力已经具备了跨境议价的资格。Kimi K3发布后，一度成为全球排名第三的模型，并在前端编程领域登上全球第一，并以极高的性比价而被海外称为“第二个DeepSeek时刻”。

“这是过去三年跟随式追赶叙事下很少被承认的变化，但底气归底气，能不能落地，取决于谈判本身的技术和信任成本。”田丰表示，30%只是报价上限，真正的难点在于谁来算、怎么审计这笔钱。

目前，双方分成比例的计算基础还没有共识。从公开信息来看，月之暗面和美国云巨头之间就收入拆分口径、数据访问权限和Token用量审计还未达成一致。

田丰提到，云厂商如何证明某笔企业收入来自Kimi K3而非其他模型的组合调用，直接决定分成基数的大小，这在多模型混合部署、路由调度成为主流架构的今天，是一个在技术上远比商务条款更复杂的问题。

同时，他认为，这次谈判的真正筹码并不对等。月之暗面需要美国云厂商的分销渠道和企业客户信任背书，才能进入海外市场，而微软、亚马逊、谷歌并不缺模型选项，缺的只是差异化。这意味着云厂商有充分的理由把分成压低，把审计权和数据可见权留在自己手里。

“30%大概率是开价而非底价，最终数字更可能向个位数到十几个百分点收敛，且可能以阶梯式、按客户规模分层的形式落地，而非统一比例。”田丰判断称。

此外，从外部政策来看，模型出口管制和数据主权已越发引发关注。此类合作或使得云厂商内部的合规审查评估很可能比商业团队的报价谈判耗时更长，意味着短期或难迅速落地。

分成会成为开源模型的主流吗？

月之暗面和阿里探索的分成机制，为当下大模型尤其是国内开源大模型的商业化困境，提供了一条可供借鉴的路径。

这其中月之暗面发起对美国云厂商的谈判，更是在中国大模型在出海过程中，推动从技术输出迈向商业规则输出的一次尝试。

今年以来，随着智能体加速应用，Token需求爆发，国内多家开源大模型的全球API调用量迎来爆发式增长。

根据OpenRouter，最新一周全球AI大模型总调用量为115万亿Token，其中中国大模型周调用量达56.72万亿Token，连续十九周超过美国，稳居全球首位，且在全球调用量排名前五中有四款中国AI大模型。

API收费也逐渐成为国内大模型最主流的商业变现模式。今年上半年，智谱和MiniMax的MaaS平台和API业务都出现暴增，成为占比超过八成的核心收入来源，但依然陷入约20亿元的亏损当中。

这是因为API的爆发意味着模型厂商自身也需要承担高额的推理成本，这高度依赖算力资源的搭建和供给。此前Kimi K3发布后就因需求太多，而暂停新用户订阅，并开启算力扩容。

分成机制则提供了一种新的模式——模型厂商可以借用云厂商自身的算力基础设施去做模型的托管分发，自身无需再承担用户调用的推理成本。这是一种更轻、毛利更高的商业变现手段，相较于单纯卖API和一次性订阅，也是能长期变现的模式。

有从事Token经济学研究的业内人士表示，分成机制是一种行得通的商业模式，但前提是模型性能领先，可以是智能水平领先，也可以是极致的推理性价比。

“对云厂商来说，不用自研前沿模型，也可以降低自身成本。而这个模式能成立，也说明模型推理部分，确实有不错的利润。”

作为对比，海外头部大模型和云厂商之间也有分成机制，但目前仍由云厂商而非模型公司主导分成。

如OpenAI早期和微软独家绑定，互相支付分成，今年修改后微软不再向OpenAI支付分成，而OpenAI需要继续向微软支付约20%的分成，并设置了总额约380亿美元的上限。

Anthropic的Claude模型通过亚马逊的Bedrock平台进行分销，则需向后者支付基础设施费+收入分成。Anthropic甚至主动提高给云厂商的分成比例，以换取更大的分销力度。

在田丰看来，美国大模型和云厂商之间的分成和月之暗面所争取的分成性质完全不同，前者是云巨头对模型公司分发渠道的收费，本质是算力入股换渠道，后者则是模型公司对云巨头算力变现的收费，方向正好相反。

“月之暗面现在想要的，是让云厂商为托管自己的模型付费分成，这等于要求分发渠道向被分发的内容支付版税，在现有云计算商业逻辑里几乎没有先例。”田丰提到。

因此，他预计，API计费仍将是大多数模型公司的收入底盘，而分成模式只属于极少数拥有真正不可替代能力的头部大模型玩家。

目前，MiniMax的M3模型也有和Kimi K3类似的商业许可，但DeepSeek、腾讯混元、阶跃星辰等开源模型依然采用的是商用条件宽松的Apache 2.0或MIT License。

智谱最新的GLM-5.3改用自家协议，要求年营收超100亿美元的MaaS服务商须安全审查，并无有关商业安排。可见，分成还未成为国内开源模型的共识。

不过，对于未来大模型的商业化，阿里CEO吴泳铭此前判断，通过API变现肯定不是最终级的商业模式，最终的商业模式应该是会直接创造产品，或直接创造客户所需要的结果。

田丰也认为，API不是终局，但接替它的不是分成，而是结果计费，分成机制则更像是过渡形态。对于中国开源模型来说，想要建立可持续性的商业模式，仍需要更多的耐心。