不甘只做ODM，这家深圳储能企业转型自营，年销售收入超20亿
乘着出海政策的东风，外贸企业加速快跑。
10月13日公布的海关数据显示，今年前三季度，我国货物贸易进出口总值30.8万亿元。其中，出口17.6万亿元，进口13.2万亿元，外贸进出口平稳运行、积极向好。同时，近日召开、被誉为中国外贸晴雨表和风向标的广交会，规模也再创新高，吸引来近3万家参展企业。
民营企业是中国外贸逆风前行的重要动力。前三季度，我国民营企业进出口16.34万亿元，同比增长6.1%，占我国进出口总值的53.1%，民营企业进出口较快增长。
在众多逆流而上的企业中，有一家则已完成多年业务布局，行至上市关口。
今年3月，深圳市德兰明海新能源股份有限公司（下称“德兰明海”）的上市辅导备案获中国证监会深圳监管局同意。这家聚焦便携式储能业务的企业，立下又一个发展里程碑。
而德兰明海从ODM转型品牌建设，并一跃成为赛道头部玩家的发展历程，也揭示了中国出海供应链的另一种创新可能性。
图源：图虫创意
从ODM转型品牌建设
德兰明海成立于2013年，但公司的故事，开始于更早之前。
德兰明海创始人尹相柱曾进行锂电池消费类产品的创业，这段创业经历让尹相柱注意到了储能类产品的潜在市场需求，但在当时，锂电池类产品领域还是日韩两国企业的主阵地，中国企业尚未涉足。嗅到了中国储能赛道发展潜力的尹相柱，2009年便开始组建德兰明海研发团队。
在国内储能赛道仍处于空白期时，德兰明海的技术攻坚与研发，也经历了漫长的摸索期。直到2020年，德兰明海才从ODM模式转型，正式启动自有品牌建设。
在德兰明海CTO雷健华看来，公司启动品牌出海属于顺势而为。
“之前的ODM阶段，公司完成了业务与技术的积累，但也面临着利润空间较薄的问题。只靠代工、却没有自己的品牌，并不足以支撑德兰明海‘让储能走进千家万户’的愿景，所以成立自有品牌对于我们来说是水到渠成的过程。”9月27日，雷健华对包括时代周报记者在内的媒体说道。
加之2020年国内储能赛道风起。在行业爆发点上，德兰明海加速了品牌建设进程。
让公司在海外打开局面的是一次众筹。
2020年7月，德兰明海旗下品牌BLUETTI将户外电源产品「AC200」上线indiegogo平台进行全球众筹。当时市面上的便携储能产品容量普遍不到1度电，AC200则以2度电的差异化定位点燃了众筹热度。由此，德兰明海的众筹金额最终达到670万美金，远超200万美金的初始目标，创下了Indiegogo储能类产品的众筹金额之最。
支撑德兰明海营收爆发的核心，则是出色的产品力。
“当前，储能产品的主要应用场景是应急防灾与户外生活，最需要满足的产品特性，是便携、轻便、性能稳定与强兼容性。解决这些问题，涉及到工业设计，BMS（电池管理系统）设计与PCS（储能变流器）设计等方面的技术，在这方面，德兰明海应该是行业内布局最全的。同时，我们研发的AC200，还创造了给特斯拉充电的使用场景，这也挖掘并且引领了客户的潜在需求。”雷健华对时代周报记者说道。
产品力之上，入驻跨境电商平台则帮德兰明海放大品牌声量。
“在第三方平台里，亚马逊的流量和影响力都是最大的，而且亚马逊在站外引流和广告方面也有很高的投入。站在巨人的肩膀上，会走得更快一点，所以我们将亚马逊作为了出海的第一站，之后再去布局其他平台以及官网。”9月27日，德兰明海CMO方朝霞对包括时代周报在内的媒体说道。
在今年发布的官方宣传片中，德兰明海表示其2022年的销售业务同比增长了300%。同期，德兰明海便携式储能产品实现销售收入超20亿元。
拥挤赛道中寻求破局
如今，德兰明海已经完成了多个产品系列、多个渠道、在全球多个区域市场的布局。
目前，德兰明海的产品系列主要面向小型工商业、家庭储能与户外储能三大场景 ，分别面向B端和C端市场。其中，C端布局主要通过独立站与亚马逊、沃尔玛等第三方电商平台；B端客户的交易，则主要通过海外线下商超达成。当前，美国、日本与欧洲地区市场贡献了公司营收的大头，今年下半年起，德兰明海也正持续加大在非洲地区的投入。
德兰明海大亚湾园区 受访者供图
不过，如何在储能赛道红利期过后持续增长，成为德兰明海下一阶段需面对的难题。
近年来，随着全球自然灾害多发态势下全球供电稳定性受到影响、国家双碳目标对能源结构变革的推动、以及户外生活方式的普及，储能成为“长坡厚雪”的瞩目赛道。
据中国化学与物理电源行业协会预测，仅德兰明海所在的全球便携式储能电源市场，规模就将从2021年的111.3亿元持续增长至2026年的882.3亿元，年复合增长率将达到51.3%。
市场潜力也引来各路企业纷纷布局。当前，除了德兰明海、正浩与华宝新能等聚焦便携式储能业务的企业，安克创新、品胜、罗马仕等数码品牌，华为、小米等消费电子巨头也纷纷推出便携式储能产品。当赛道逐渐拥挤，产品同质化与价格战也随之而来。
但德兰明海仍希望与价格内卷的漩涡保持距离。“我们会尽力保持原有定价，因为一旦进入卷价格的恶性循环，那制造、服务与物流方面的投入就要打折扣，最终，受伤害是我们的用户。我们不想因为恶性竞争，失去原有的忠诚用户。”方朝霞说道。
雷健华则进一步指出，坚持产品创新才是在竞争中破局的关键。
“虽然现在市面上都已经是两度电产品，但从我们推出这款产品，到行业内其它企业也拿出同类产品，中间是有1年半的时间差。1年半时间，已经足够抢占60~70%的市场份额了。这也意味着，保持技术领先优势非常重要。而当产品同质化发展到一个阶段后，品牌运营就会成为与产品研发互利双赢的工作环节。”