拼多多低价盒和抖音拆卡直播间，正在摧毁实体卡牌店？
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大家好我是航仔。前段时间我跟北京宝库卡牌的谢总和厦门吹雪小屋的吹雪做了一期采访，我们一起聊了很多有关2025年集换式卡牌圈的一些怪现状，以及对于牌店的生存的一些担忧和讨论，故整理成文字。
如果你觉得这次采访聊的还不错，希望可以帮忙多多点赞和转发。
航仔：让我们大家快速熟悉一下两位，从事TCG这个行业大概有多长时间了？
谢总：从事这个行业也就是两年出头，三年吧。
吹雪：我的话可能有到12年、13年左右了吧。
航仔：先问一下谢总为什么想要进入TCG行业？
谢总：其实我最早关注这个行业是在2019年。2019年的时候 当时我其实有一些其他的主业在投资，现金情况也比较不错，然后我就想要进入到这个行业里来，请教了很多业内的前辈，还是谨慎了一点没有直接进来。
一直到旅法师营地代理了《门将》这款产品，我才开始想更进一步地去实际的运营一些产品，然后开牌店，这才一步一步的开始变成进入这个行业的人。
以前其实我就是一个玩家，我玩的TCG就很杂，为什么我很早就知道吹雪呢？是因为我当年玩DM的时候，国内只有他一个店一直在去卖DM的新品，其实我很羡慕厦门的玩家有这么一个可以游玩的环境，像我那会儿入坑的话其实也是在玩万智牌，然后其他的产品，冷门的有几家店在做，但都不太有起色，坦白讲北京市场做一些比较新鲜的产品的话挺难的。包括现在有几个新的TCG，在北京可能也只有一两家店在做。
吹雪：我最早大学毕业出来的时候做模型公司工作室，就高达模型这一类的模型工作室，因为我本身有玩游戏王卡牌，可能我小学时候就在接触游戏王卡牌，我在模型工作室的时候认识的一些游戏王玩家，慢慢的越来越多，多到后来有十几个玩家吧，觉得说小小的工作室已经容不下这么多人了，我就干脆去开了一个专门的卡牌店。
航仔：现在市面上比较火的TCG背后都是有IP加持，两位对这个现象怎么看？
谢总：就是首先IP的这个东西它的好处在于可以很快的帮你完成从0~1，也就是说你可以把冷启动的过程，以及市场反响的验证去很快的跑出来这个数据。
但是IP它又并不是万能的，你比如说同样是万代的产品，BS做了20多年它是一个原创的IP，同样是有IP的这种产品，海贼现在很热，但是龙珠已经凉凉，所以IP只能说从商业模式上它是更容易成功的一种路径。
比如像游戏王你说它是IP吗？它其实在这个过程中，自己把自己做成了一个IP，它跟宝可梦不一样，宝可梦是先有IP后有卡牌游戏，然后包括现在《门将》也是比较典型的，它是原创IP的游戏肯定是生存起来很难，它唯一能够留住玩家，我们群里能有1000多人的这些，就在于它好玩，就是除了好玩，我没有别的能跟其他产品去对比的。
长远来看 IP导向的这种产品，它也会受到制约，比如说当这个IP完结之后，你所有的卡池、人物、故事其实就相对来说 已经固定住了，你像现在有一些IP，我们尽量不点名，其实你会发现它反复出的这些人物就是不停的在换画，换它不同时代的状态，而你的故事性也没有什么延展，它所有的故事性就是基于这个IP，本身给你圈死了。
而原创IP，尤其是这种多元宇宙的IP，你未来的可能性会更多，但前提是你活得够久。
吹雪：比如说我现在柜台上陈列三款游戏，《游戏王》、《宝可梦》和《门将》，这三款产品同时放在那边的时候，客人可能会优先去看《游戏王》《宝可梦》，因为这是他可能从朋友圈，从其他地方能得到的信息会比较多一点。
《门将》是什么他就不清楚，我们要做的就是去告诉他《门将》是一款什么样的游戏，它是怎么个起源，怎么个玩法，我们第一点需要去教他怎么玩。
那如果游戏王的话他只要买了一盒，这里立刻有几十个客人陪他玩、教他玩、甚至送他卡，那《门将》相对会稍微吃亏一点。
谢总：现在我们其实在推广过程中，也接触了很多宝可梦火了之后开始进入这个行业的牌店的老板，他们可能对于教学这件事情，对于传播这件事情，他们并不会认为，这是我牌店应该做的一个事情，他认为这是品牌方已经教育好市场，也有足够的这些视频，玩家之间也对这个产品比较了解，他们也能完成教学。
但实际上，我们现在做《门将》的很多店家，他们能把这个产品推广起来，很重要的一点就像刚才吹雪老板说的，他能够自己把教学的动作给做好，这个事是很重要的。
实际上它是一个服务行业，你去把你店里的这些产品，给玩家做教学是你服务的一部分，如果你指望说这个东西我进了货就能把它卖掉，其实你真的没有必要去开一个牌店。
航仔：我作为宝可梦玩家，我是这两年打TCG非常的多，我的观察就是我之前可能上学的时候去接触的到一些牌店，可能要么就在小区里，现在我能看到，首先牌店可能会开在像是崇文门这样非常繁华的商圈里，也会有一些女玩家真正愿意跟我们这些所谓的宅男 ，一起去同台竞技，我甚至看到一些00后的老板他们会很重视去做小红书，然后也会很愿意去比如说，现在迪士尼洛卡纳Lorcana进来了，也愿意很积极地去试一试，我感觉可能现在的这些新的入局者，他们会有自己的一套打法了。
吹雪：宝可梦那一波热度，导致了非常多的新的店铺突然出现，那这一些出现的人，有的可能是以赚钱为目的，有的可能真的是自己有小伙伴想玩牌想开个牌店。
我这边就厦门本地，体现的有好几家都是冲着赚钱开店，宝可梦这波热度后来退了之后倒了不少店，可能倒了一半的店，包括甚至有一些店铺就是为了诈骗，收玩家全款预定，预定一些热门商品，然后收完钱以后光速倒闭失踪。
宝可梦退热了之后，还是能有一些存活的宝可梦店铺，我会尽量的把剩余的这部分玩家，去分到各个宝可梦的店铺里面去，让每个店铺都有一点生存空间，起码也不能说我把所有玩家全部都拉拢在我店里面，我自己赚这份钱，那我希望更多的是，有不同的店家能留住一些玩家，变成他们的常客，然后他们就慢慢发展，才能让整个厦门的玩家群体慢慢的变大。
谢总：我觉得吹雪说的这个特别的对，现在很多的从业者，根本没有意识到这个问题，如果这个行业要发展出来，并不是你把别人挤垮了你就能做得好，一定是这个行业里面有更多的店家，大家都能够维护住一部分客户，能够把客群一点一点增长，大家才能过得更好。
彼此卷来卷去这个事是非常没有意义的。
然后另外就是很多的代理，他们目前做TCG这个路，就这种营销的方式或者销售模式，我是很不认可的。
其实他们根本就不重视牌店，但是这么做下去的话，它其实只是把TCG，我们玩的这种TCG，就当成一个纯粹概念上的集换式卡牌，当潮玩去卖，他只是在卖货，这么卖下去，并不能够使整个TCG行业发展起来。
除了像宝可梦这种它有官方支持，能够去办大型比赛的这种产品以外，那其他的产品想要去发展它，其实是需要市场上有足够多的牌店存活，它才有机会把产品给推广出去。
为什么中国到现在它很难有新的这种原创的TCG，或者中国团队去运营的TCG能够去做起来，就门店的这一关他就很难卖出去。
吹雪说的开店选品的思路是没有问题的，很多牌店可能都会基于这个品看起来很冷门，我进了可能会赔钱，我就不去做尝试，只有热门品。就是马太效应强者愈强，但实际上你看一看在国内真正有能力，去自己举办赛事的全部都是海外的品牌，就说白了全是日本的TCG，这种卷下去的状态，就是他在国内大量的出货、卖货，但是国内整个牌店的业态没有得到改善，行业没有得到提升，甚至牌店的运营过程中，可能有很多区域的牌手也不尊重牌店老板，所谓的不尊重，就是他不认为这个事，你为我提供了服务，然后你卖我稍微贵一点或者挣我点钱，这个事天经地义的。
所以这样其实对于这个牌店来讲，你去做这种热门的商品，到最后你能获得什么，真的有时候不如你踏下心来，你去做一两款差异化的产品，比如现在都同样做三款热门的，能做两款不那么热门的，那你的店里就会有差异化，而且你能让大家看到更多的有意思的产品。
航仔：我其实在网上听到一种声音，不知道两位会怎么看，有些人会说牌店这个模式，因为已经在中国运营了快20年了，已经有点过时了，他们会说我现在买牌我就去拼多多或者我就去直播间买，或者就说你这个牌店环境也不好，开的也很难找到。
谢总：牌店的这个业态，它确实很落后，你的平效比又很低，你的收益水平也很差，包括现在好多的店家，包括我们走访的过程中，以及跟一些想要去进入这个行业的人去交流，我第一时间就会劝他，你先算明白了账，知道你这个店要开的，你怎么能活下来。你再说下一步选址、装修，就有些人一上来就要在商场里面开一家店，或者找个底商开一家店，然后要去装修，要去配桌椅板凳，花不少钱，就血赔的一个先兆。
星巴克在今年欧美市场里面都已经出了新的政策，你不消费不能在店里呆着了，国内是去年在一些城市里面，也有这种相关的政策，那人家不比我们有钱吗？不比我们的流水客单价要高吗？
但牌店你也看到了，大量的场地人员成本，在平时是没有任何收益去兜的，你只能靠新系列去出了之后卖货，然后或者做一些单卡去盈利，这个事本身就很难。
因为我以前也做过别的行业，我们也做过一些投资，就在我看来这个行业你要想进来你如果指望它挣钱，那就说明你真的是缺乏一些基本的投资的逻辑。
能跟别人先合着搞，你就先合着搞，能不花钱的东西，一概不花钱，比如说你盘了一个别人的店，里边有桌椅板凳，能用就用，不要花钱，包括这个品牌的代理押金什么的能不交，先不交，你先从别的地儿，哪怕拼多多、闲鱼你先买点货，你先卖，看能不能推得起来、有没有客群，所谓的赛事驱动在前期根本就不重要，吹雪算是老店了，然后我还接触过几家老店，但是他们都没有办法做到连锁，没有办法做到复制，是因为其实牌店的业态它其实很依赖于人。核心是服务，能够提供什么样差异化的服务，什么叫差异化的服务，你要开一家店去卖这个商品，跟你直接做网店去销售有什么区别，不可避免的我相信可能吹雪也遇到过这样的玩家，就是他会说这个东西淘宝卖240一盒你店里卖300，这个事儿我觉得你挣我钱了。
我开店只有区区的两年而已，但是我见过很多，在我看来这核心是什么，是玩家不尊重你这个店家，我说的可能比较严肃，但核心在于他根本就没有认为你所付出的这些劳动，你所付出的一些成本产品对他来讲有任何的价值。
你死了我可以去别家玩，我现在做的所有的冷门的产品，在闲鱼上都有比我低价的产品，我店里所有的产品都是正价去卖，我觉得可能很多牌店很难做到这一点。
就是人一旦开始走下坡路，一旦你开始这一次弯了腰了，你再想直起来就很难了。
吹雪：我会去筛选客户，比如说有些客户他专门找拼多多，闲鱼，哪里便宜去哪里买，他其实不能成为我这边的熟客，或者常客的，因为他只想着买这个东西，不是说我们不尊重他，或不欢迎他什么的，是因为我做他的生意，我可能赚不到钱。
谢总：刚才我举那个例子，可能感觉我是很生气，但其实玩家跟我说这话的时候，我内心是欣慰的。
欣慰的点是什么，他至少在跟你谈价格，志同道合的一帮人我们聚到一起每个人贡献一点力量，我们就会有一个小的圈子，有一个小的活动场地，就像一个小的会所一样，其实这个是一个基本的运营逻辑。
大家基于社交的理念，大家彼此认可，然后我们一起为这家店创造价值，让它能够良性的运转下去，其实玩家是能从中受益的。
我们现在是不做就是这种网销为主的，但是因为有一些区域，它确实是没有这个店家在运营，当地的玩家要买，肯定还是需要通过互联网的渠道去购买。
包括我自己店里面也会去上架商品，但是我们也是跟零售一样是正式价去销售，另外我们也没有跟直播间合作，当年我还是个经销店的时候，我为了想着销货我也尝试过跟直播间合作，从销售来讲它是有帮助的，但是它并不能形成有效的转化，播完了、撕完了，其实对于主播来讲，它是把它作为一种工具在使用，他去播你这个《门将》 跟播别的没有什么区别，只要他了解你这个赔率，他能设计一些玩法。
虽然从业时间不久，但是我知道牌店遇到的困境是哪些，不能说我曾经做各种各样产品被坑过，这个卡价烂过、箱子烂过，然后我自己去运营一款产品的时候，我还走同样的老路那我跟他们有什么区别呢？我干脆就不要从事这个行业。
如果说不能带来一些新的东西，不能做出一些改变，做这件事情就没有意义，所以我们是坚决不做直播间的销售的。
航仔：咱们这边大概有一个怎么样的玩家规模？
吹雪：我们这边周末一般有120~150个玩家。很多情况下，你当前的付出并不能马上获得回报，他的回报可能是分摊在之后的好几年以内。
航仔：其实今天跟两位老板真的是聊了非常多的，行业的业态跟观察，包括对于现在的拼多多，直播间这样的冲击与帮助。
谢总：我看你今天之前本来想聊的过程中，还要说现在各个产业环节里面谁在挣钱。
咱们现在不说产业环节谁来挣钱，我只说在这些主体，挣钱的主体里面，可能只有日本人来挣钱。
现在整个TCG行业说中国这几年火热或者怎么样，但其实中国人在这个行业里面没有挣到钱，产业的上游、整个的印刷都不在国内，它是可以提供很好的GDP的，是可以提供很好的就业岗位的，是可以提高纳税的，但这些东西都不在国内。
你也没有办法提供产业提升的机会。
都出简中了，中国的成本更可控，你为什么不能在国内生产？
用日本的理解是，你在学习我的技术，然后你自己再研发新的产品，可能会跟我竞争，那我就要把这种东西牢牢地控制在自己手里，我不会让你去接触的。我可以挣你的钱，但是你不能学我的东西。我只是到你这个市场里面来，我到中国来我只是为了挣钱。
其实大家目的都很明确，我们没得选择，你只能选择买或不买，国内这么些年一直TCG发展不起来，一方面是确实过往的各家产品，它都会或多或少的存在运营上的一些问题，你比如说这两年新的TCG 刚才咱俩聊，赔钱我都做了，凡是国产TCG我一个不落全支持的，但是我跟你讲 90% 都在赔钱。
真的是需要更多的人进入这个行业，你要给他机会，让他去尝试，你要去支持他，中国才能做出自己的产品。
另外国内之前的很多企业它可能会更加的务实，这个事你说有错吗，也没错，因为我得活下来，才能养活好我的团队，我才能对我的员工，对他家庭负责，当这个产品不挣钱的时候，不能无止境的去投入，我不知道我会不会成为下一个万智牌，我也不知道我能不能成为下一个宝可梦，所以很多国产的TCG 做着做着就凉了。
玩家为什么不愿意去尝试国人去设计的产品，为什么不愿意去相信国内的团队，就是因为过往有太多的案例告诉他，你投了这个钱你花这个钱，可能都打了水漂了，所以我们现在态度，为什么就是谁愿意尝试，谁先抛来橄榄枝，当我们自己来做宣传，给我们信任，我们就会加倍的回报他。
这个才是合作伙伴，一定是共赢。
吹雪：TCG是卡牌游戏，它有集和换两个属性在里面。
集，你可以自己在家玩，换的话，你一定是有一个社交属性，你要跟人交流、跟人玩，交流属性其实很重要，比牌本身要重要的多。
建议大家多出来玩牌，而不是买牌、赌开盒之类的，还是多玩吧。
航仔：今天真的非常感谢两位老板的分享，也希望他们的经验和观点能够对你未来去进入这个行业，或者说自己在其他行业里面要去避坑，或者说去做为人处事能够多一些经验，今天的分享就到这里了，非常感谢大家。
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