7天付费留存70%，这家北京公司用「supercell模式」做出爆款小游戏_游戏

7天付费留存70%，这家北京公司用「supercell模式」做出爆款小游戏

创始人

2024-07-16 22:21:19

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在7月16日于北京举行的2024年微信小游戏开发者大会上，寰宇九州研发负责人张军分享了爆款小游戏《小鸡舰队出击》的研发历程。

他提到，寰宇九州做产品一直采取快速迭代模式，每个Demo参与的人数不会超过5人，在玩法验证之后才逐步加到10人以上。而做《小鸡舰队出击》Demo用了3个月时间，到产品上线之前，团队又做了三个方向调整。

在付费设计上，他认为产品不能既要又要，一定要明确是广告变现为主还是内购为主。第一次开付费测试时，《小鸡舰队出击》周付费留存率做到了将近70%。

以下为分享实录（为方便阅读内容有所调整）：

张军：大家下午好，我是寰宇九州的研发负责人张军，特别高兴能再次来这里给大家做分享。这次分享的是我们的《小鸡舰队出击》，我会从研发的角度来分享一下从立项到运营过程中的一些小经验。

我上次过来分享的《土豆英雄》也是这个团队做的，我们团队成员其实已经差不多磨合了9年时间，他们是在塔防这个细分赛道上不断努力尝试的一个团队。

先看看下面这三个产品。在App时代，我们就尝试塔防和卡牌的结合，做出了《全民主公》。头几年我们推出了一个塔防和竞技结合的产品叫《土豆英雄》。去年的时候我们做了《小鸡舰队出击》，算是塔防和肉鸽的结合。

我们这个团队的特点是规模不是很大，同时做的产品也挺多的，所以我们采用了是Supercell这种快速迭代的方式，基本上在做Demo的时候人员不会超过5个人，然后在玩法得到验证之后，我们会逐步把人员加到10人以上，所以基本上我们的产品算是低成本，快速迭代、快速验证的一个思路。

《小鸡》的玩法是怎么来了？

我再介绍一下《小鸡》的玩法是怎么来的。首先工作室之所以这么多年一直在塔防赛道上面去做，我觉得有这么几个原因。因为我们从14年、15年开始做《全民主公》这个产品的时候，大概对塔防市场做了一个调研。

首先，像《植物大战僵尸》和《保卫萝卜》这两款产品在当时的下载已经是过亿了。另外我刚才看了一下像360、应用宝等平台上面有一些单机游戏是塔防品类的，虽然制作非常粗糙，但是基本上下载量能到了500万以上，然后有一些能到1000万~2000万，所以我认为这个品类的受众其实是非常广泛的。

而且从用户的角度来说，游戏用户是我们最好去挖掘商业价值的IP用户。所以我们当时就定了一个目标，就是希望能在塔防的品类里面去探索怎么把这个产品做得更好玩更常见。这是因为它受众广泛，我觉得是一个很大的优点。

另外塔防还有一个好处，就是它的门槛很低，因为它的玩法本身就很符合直觉也好理解，而且不需要太多的操作。

第三点值得我们不断去尝试的一点是，塔防本身就是元素比较多的一种玩法，如果你把那些卡换成英雄的话，是很好把它变成卡牌的，结合卡牌容易是它做商业化的一个优点。

基于这个我们一直在塔防品类上去摸索，然后为什么要结合肉鸽呢？其实这种玩法的一个创意最早是来自于四五年前我玩过的一个产品。那个产品当时我玩得很沉迷，玩了好几个通宵，大概玩了100多个小时。我第一次发现了肉鸽玩法的一个好处，它可以让游戏关卡变得非常有意思。

首先它在单局里面的成长感非常强。其次肉鸽玩法里面加了很多随机性，这个随机性解决了原来我们做《全民主公》关卡设计的一个痛点——你没办法去设置关卡的难度，因为我不管怎么做，都有人说你的关卡太难了，要不然就是太简单了。但是肉鸽产品不一样，因为它有很强的随机因素，我玩不过的话可以再去试一把，而且即使我没打过，我可能会埋怨运气不好，并不会觉得是我自己的策略有问题。

所以我觉得运气因素的加入，肉鸽其实大大提升了单局类玩法的游戏时长，就跟掼蛋和升级的区别一样。我觉得掼蛋就特别有运气的因素在，每次掼蛋我即使输了，我也觉得下次我能玩得更好，所以这个是我们选择肉鸽的一个很重要的原因。

但为什么去年才做呢？是因为我们之前一直没找到好的解决商业化方案的思路，而随着Habby两款产品，《弓箭传说》《弹壳特工队》在海外取得成功也给了我们一些灵感，正好去年年初团队有档期，所以这个项目开始正式启动。

画风和题材是怎么定下来的？

玩法之后，我讲一下我们的画风和题材是怎么来的。画风和题材算是我们团队一个很大的弱点，因为这个团队主要的几个策划都是做数值和玩法出身，本身对这块也不敏感，所以我们之前的几款产品在买量上都有挺大劣势，跟同类型的产品比都是比较贵的。

所以在这一块其实我们下了一些功夫去研究分析一些竞品，最后我们得到了一个公式：这个公式就是魔性的形象加中重度的题材，再加轻松诙谐的画风。

魔性的形象是为了吸引用户，降低获客成本。然后中重度的题材是为了比较好做商业化，比如说魔幻、三国或者是末日题材都可以。轻松诙谐的画风，我们是希望用户在体验游戏的时候，不要觉得太沉重，还是比较轻松的氛围。

然后在这块其实我们也研究了一段时间，大家其实对魔性这个词并没有一个共识，到底怎么样才算魔性？

后来我们也是简单的做了一些分析，觉得魔性具备几个特点：第一是古怪，然后是反常识，第二点是看起来就很有趣，并且它能感染你的某一种情绪，让你有很强的分享欲望。

基于这个标准，其实也有一些经典案例。像《最强蜗牛》和《咸鱼之王》，我觉得他们也给了我们一些灵感。

定义了魔性的标准之后怎么去找？我们找的方法大概是这样：因为表情包基本上是符合我刚才说的特点，表情包就是要有分享欲，要有趣、要能表达你的情绪。

其实《咸鱼之王》之前就有一个咸鱼的表情包，流传也是比较广泛的。然后还有动漫里的一些经典形象，我不知道最强蜗牛是怎么来的，但我是忠实的《海贼王》粉丝，《海贼王》里面通话用的蜗牛电话就特别的有意思。所以我们基于这两个原则，也是找了找我们要用什么样的题材，什么样的形象去做。

所以我们基本上很快就确定了鸡这个题材，因为基于以下几点：

一个是鸡在这两年的热度还挺高的，很多二创还有很多网络热梗都跟鸡有关，然后它又是特别生活化的一个形象，所以我们确定了鸡的形象。

然后我们对之前测试起来觉得比较优秀的一个饥荒风格的素材进行了一轮测试，我们用这两种风格给老用户导量试了一下，差不多鸡的形象能有一半左右CPI的降幅，所以我们很快就确定了鸡的形象。

画了几个鸡的出版形象之后，我挑了两个做对比，第一个虽然是Q版好像也挺有趣的，但是明显不如第二个有意思。第二个就符合我们要的魔性的点，它的形象来自于我们头几年很流行的尖叫鸡的形象，看着有点呆呆傻傻的，给人很想去搓两下的感觉，有点憨豆先生那种呆傻的感觉，所以这个形象很快就确定下来了。

事实证明，这个题材和画风在我们正式大推和买量阶段，确实给我们降低了非常多的买量成本，算是比较成功的尝试。

Demo打磨完又做了三个改动

然后在玩法和画风上，其实上一个阶段我们用了挺短的时间，基本上一周之内就确定了，就开始进行Demo的打磨。

第一个Demo我们大概用了三个月的时间做完，然后在公司进行了一轮测试，其实测试的结果还是挺好的，大家反馈都很好玩，算是通过了公司的玩法测试。然后从玩法测试到我们真正上线这个期间，又经历了三个月，这三个月我们对于玩法进行了下面三个方向的改动。

现在我想这个改动还是非常有必要的，我们最初的玩法是15分钟一场战斗，也是参考了其他的一些 App产品，或者是Steam上的一些产品去做游戏时长。

然后其实我们根据小游戏用户的使用场景和小游戏的用户属性来进行了一个调整，就是我们在改的时候想象一下，如果上着班突然想玩一把游戏，你去厕所里面蹲着开了一把，如果蹲的时间过长的话，腿都蹲麻了。所以我们经过好几次的调整，觉得调整到9分钟的话腿就不会麻，所以就把战斗时间调成了9分钟左右——当然这是要保证肉鸽的乐趣还存在的基础上的调整。

第二点是大大简化了一些肉鸽玩法的元素。因为肉鸽玩法其实也存在挺长时间了，大家越做越丰富，然后里面出现了很多随机的一些因素，比如说有一些随机BUFF，随机彩蛋，随机的装备、事件非常多，但我觉得这个会对小游戏的用户造成一定干扰，所以其实我们在这里做了一个简化，最初的版本里面只有选择英雄和给英雄选择武器，这两个其实也足够了，我觉得完全能够把肉鸽的乐趣表达出来。

第三点我们做的改动是让玩法更好的卡牌化。因为游戏的初衷是我们想用我们之前做卡牌的经验，把塔防和肉鸽的优势发挥出来，所以一开始在做的时候，我们是没有限制职业的，就是可以同一个战场上多个职业。

这么做了之后发现了一个问题：首先就是肉鸽的平衡性不是很好做，比如我放3个DPS，然后我肉鸽里面随机的武器也不太好去随，如果同一职业出场的话，是不是只给这些武器？那也没有什么意思了。

基于这个我们又做了一次改动，把它做成固定职业，然后在平衡性和Boss的机制上面做了调整，让每一个英雄每一个职业都有可以发挥的地方，这样的话用户对于职业、对于卡牌的诉求就会更强烈，也更方便我们后面基于它做商业化。

这是我们上线前的一些重要决策。可能是因为前面三步我们做得比较正确，所以我们在上线的时候，基本上第一次开付费测试数据就已经非常好了。我们第一次开付费测试的时候，周付费留存能有将近70%，然后很快也就放量了，我们从测试的第一天到放量到500万以上，也就总共用了不到7天的时间，而在放量完之后，数据还是相对比较稳定的。

之前《土豆英雄》我分享了，我们怎么用6个月的时间把数据从不好调到达标的一个艰苦卓绝的过程，但是在小鸡这个项目就完全没有这种痛苦，然后基本上上线就已经觉得就很OK了，这也证明了我们研发团队是一直不断成长的。

《小鸡》上线后的几点经验分享

上线之后，我们有几个比较明确的经验。

第一个是如何变现，因为我们公司前几款产品也是做了很多变现，很多做变现的时候，我们其实得到一个经验。最好是能想清楚以什么为主，不能既要又要。如果你做内购为主，就尽量不要影响付费用户的体验，然后也不要投入过高价值的道具和数值在广告上。如果你要是以广告为主，你就不能把付费提得太高，你最好是做一些补充，比如卖卖战令。

所以小鸡在刚开始的时候就明确了一个思路，这两种变方式不可兼得。广告我觉得前期爆发还是挺猛的，但是中后期的持续能力不是特别强，所以我们当时确定的是以内购为主，广告为辅的方式。包括我们最开始的战斗里面其实是加了广告点的，比如你可以通过看广告复活一个英雄。但是这些后面也去掉了，最后我觉得效果还是蛮不错的。

第二点，我们在运营的过程中，通过版本更新了一些长线的玩法和养成点，比如不断补充装备伙伴，这也是团队基于之前的经验做了一些迭代，我们之所以在长线的运营上面还不错，其实是研发和发行小伙伴一起努力的结果，包括发行小伙伴给我们找了一些联动。因为我们上一款产品《塔防精灵》，其实在IP联动方面积累了挺多经验，在小鸡上很快就运作起来了。

总体来说，这几块为产品的生命周期提供了一定帮助，但是最终我觉得真正能够特别起效的内容，实际上是给玩家提供一个新的机制和新的体验。我们做的一些数值型的养成点，玩家可能会付费，但是提升效果挺有限的，基本上可能是10%~20%左右。但是如果我们推出一个新的英雄，这个英雄就能让玩法有一些新的变化，能让用户重新找到一些新乐趣的话，它的效果就会非常棒。

所以我觉得我们在做产品、更新版本的时候，最重要的其实还是要想我们的版本到底给用户带来了什么样的新体验和内容。

对《小鸡》的几点反思

接下来我反思一下我们这个产品其实有一些没有做好，或者是让我感觉到比较遗憾的一些点。

第一点，这个产品其实爆发的有点突然，我们在上线的时候其实也只有两周的内容，但是由于这个时间节点马上赶上“双十一、双十二”电商季，另外一个我们觉得前期的ROI确实也还不错，我们感觉肯定是能回本的。

所以我们爆发得确实非常快，但是也带来了很大的问题：一是版本内容严重不足，另一个是我们底层的框架并没有打得特别好，我们在后面再更新新英雄的时候，其实是非常费劲的。

团队也有点疲于奔命，既要迭代新内容，又要做商业化优化，还要各种接入，所以对于前期大量的核心用户涌进来，我们并没有很好的承接下来。

第二点，是这个产品在设计的时候没有把社交想好。我们是纯单机的体验，我觉得也是一个挺大的失误——实际上也有很多单机游戏对于我自己而言，最好的也就是一两百个小时左右——我们可能也能做大几十个小时体验，但没有社交这么一个游戏做得再好玩，可能一两个月之后用户也就会玩腻了。

第三点，是因为这个框架是基于《土豆英雄》去做的，所以我们在做的时候，唯一一个有社交的排行榜也失效了，因为只有在第一个月的时候，用户进来还能看到排行榜看看排名什么的，但是后面几个月买进来的用户对排行榜基本上就没法去追求了，我觉得其实这也大大损失了我们把商业化做得更好的可能性。

第四点，是我们在做这个产品的时候，没有把中长期的框架想好，也就是说没有把自己的内功想好，这也是我下面要讲的一个论点：就是关于塔防游戏或者是游戏的一个未来，我作为公司的研发负责人，我一直也在想什么样的产品未来才可以站得住脚。

因为我自己是一个武侠爱好者，类比一个武林高手，招式比如说像太极拳、八卦掌或者是刀枪剑戟，打狗棍这个招式其实有很多，千变万化，眼花缭乱，但是招式的特点是比较容易模仿，比如你打一套拳，我可能跟着你也能打一套拳，但是真正的内功类比的是，你是不是有一副强健的身体，你有没有很强的实战经验，你只有招式和内功的结合，才能发挥出很强的威力。

对比到游戏上，我是这么觉得，招式其实是我们降低CPI的一种方法，比如说你有一个非常新颖的题材，有一个特别鲜亮的画风，或者是特别好玩的前期玩法，引人入胜的剧情，包括你的产品本身就产生了一定的话题性，用户特别愿意裂变，我觉得这个都是吸引用户的招式，但是这个招式其实构不成太大的壁垒，尤其是在现在红海的阶段，你有好的招式，别人可能也马上就能用出来。