让上游敢进货、下游能卖货，荣耀用数字金融为经销商双向减负
随着消费者换机周期不断提升，智能手机行业进入存量竞争时代。三季度全球手机市场颓势依旧，而国内品牌手机却在逆势增长。调研机构 Counterpoint数据显示，荣耀、华为、传音的份额有所增加，是仅有的第三季度实现同比增长的品牌。又一年双十一将至，这对荣耀、华为等一众国内手机厂商来说都是一场激烈的大检验，届时谁能突围领跑？销量如何提升是手机厂商们面临的终极拷问，为探索解决这个问题，荣耀把核心突破口聚焦在大大小小的数万家经销商身上。
“经销商好，我们就好。经销商有困难，我们就要去解决。”荣耀资金管理部部长王平对南都记者表示，过去三年，他们探索出一条用数字金融为经销商在上游进货、下游销售等环节“减负”的新路子。
上游敢进货
资金支持量增长率超80%
统计数据显示，在2022年，消费者的手机换机周期将长达43个月，达到历史最高水平；同时，中国智能手机市场全年出货量约2.86亿台，同比下降13.2%，创有史以来最大降幅。在市场环境的搅动下，荣耀借助一系列新品发布，在高端手机市场站稳了脚跟。
这些压力与成绩的背后，经销商撑起了手机市场的“大半边天”，据Counterpoint预计，2023年手机线下渠道占比65%，线上仅约35%。荣耀线下销售的比例更高，王平告诉南都记者，目前荣耀线下销售的占比超过70%，专区、专柜与授权体验店加一起，已经超过3.3万家。这些经销商广泛分布在全国30个省份及区域，其中中西部省份经销商占比66%，有效助力荣耀拓展下沉渠道。
不过，这些线下经销商一大半是中小微企业，特征是小而分散，资金实力有限。每次新品发布要进货时，都会面临巨大的资金周转压力，为了解决经销商的资金困扰，荣耀找到多家银行进行合作。
“但传统银行因为网点的限制，很难覆盖县域甚至乡镇一级的经销商。再加上新品销售周期短，经销商用钱都是很急的，传统银行光抵押审核流程就要好几个月。”王平坦言。经销商的经营周期性决定了他们需要高度弹性的借贷方式，特殊营销节点要能扩容至少50%。传统银行的风控逻辑并不能很好支持经销商的灵活需求。网商银行的风控业务高度数字化，在双11、618大促的时间点，网商银行能相应地对经销商们的额度进行调整，保证他们大量备货资金的潮汐式的需求。
基于这样的业务契合度，2020年5月，荣耀与网商银行大雁系统进行合作，为下游经销商提供滴灌式资金支持，3年多来，荣耀经销商累计支用网商银行贷款金额总计达6.42亿元。王平介绍，双方合作之后，荣耀经销商的贷款可得率翻了近2倍，网商银行为荣耀经销商提供的资金支持量年复合增长率超80%。
联合贴息+联合风控
经销商销售额涨三成
在解决经销商贷款“有没有”之后，荣耀还与网商银行展开联合贴息与联合风控等合作，解决资贷款“好不好”。据王平介绍，今年5月，荣耀与网商银行在陕西试点联合贴息，给当地经销商提供利息补贴，帮助他们低成本采购荣耀新品。“在额度释放和贴息政策下，以往缺乏资金的经销商，提货的主动性和积极性被激活”，数据显示，参与该活动的经销商销售量环比提升了30%。
此外，荣耀还与网商银行展开联合风控，经销商守信率达99%，高于行业平均水平。据荣耀终端有限公司融资部部长陈兰蓉介绍，荣耀会对下游经销商的资质进行筛选，将经销商的商务背景、交易历史数据、合作历史情况等可评估维度的数据推送给网商银行。“在我们过去3年和网商银行的合作中，只有两家零售商发生了违约。”
“联合运营的价值不仅仅是帮助品牌提升销售量，还在于精准高效地打开销售渠道”，网商银行品牌商数字金融部总经理王志誉告诉南都记者，基于数字技术，大雁系统可以针对不同区域、不同体量的经销商提供不同的精准权益，帮助品牌实现对经销商管理的定制化。
为了让经销商们更好地把货卖出去，解决他们的库存压力，荣耀借助花呗分期工具给消费者让利。消费者购买荣耀产品时，可以享受分期支付且免息的服务。王平介绍，花呗分期已累计拉动手机销量近100万台，其中40%的订单在原有购买意愿上升级了手机配置。
采写：南都记者 熊润淼